営業技術だからこそ
提供できる価値とは。
入社後、営業技術として、営業と工場の橋渡し役を担い、技術面から営業をサポートする技術部に配属。しかし、製品はもちろん、工場や生産についての知識もなければ、営業技術としての仕事はできません。そのため配属後１年間は沼津工場で多くの方々から設計や開発、製造について教えていただきながら、少しずつ業務を覚えていきました。その中で最も自分の糧となったのは、産業用コントローラの新製品開発プロジェクトに参画したこと。開発の開発進捗会議に出席し、工場・開発と営業の要望のすり合わせを行ったり、予算管理を行ったりするなかで、何もないゼロのところから形になっていく過程をすべて見ることができ、そこで「営業技術としてやるべきことは何か？」を考えさせられました。上司曰く、「営業技術は自分がやるべきことをつくれなければ、やれることは何もない。どういう人を動かして、どういうことをしたいのか自分でわかっていないと何もできない」。しかし、逆に言えば、自分がやるべきことがわかった上で、営業技術だからこその価値を提供すれば、営業活動に付加価値を与えることができ、売上に貢献できるのだということです。今はそれを肝に銘じて、営業技術の仕事に取り組んでいます。
重要なのは、
いかにお客様に響く提案ができるか。
現在は、本社に戻り、引き続き産業用コントローラの営業サポートを行っています。とはいえ、まだ上司に相談しながら動いている状態です。そんな中、印象に残っているのは、自分一人で、半導体関連の新規のお客様に産業用コントローラを提案する機会を得たことです。上司にアドバイスをいただきながらですが、提案資料を自分で作成し、しっかり準備をしたつもりでプレゼンに臨んだのですが……。結果的にはお客様から芳しい反応が得られませんでした。反省点としては、そのお客様についての情報が圧倒的に足りなかったこと。ゆえに、お客様に響くポイントをアピールする提案資料を作成できず、あまり会話が広がらなかったこと。悔しい思いはしましたが、この経験から得たものは非常に大きかったと思っています。提案資料を作成する過程で製品知識が深まりましたし、次回提案する際は、営業からお客様についての情報をできるかぎり引き出し、お客様を深く知った上で、そのお客様のニーズに合わせてピンポイントで響く提案内容を練り上げて臨むべきだと、明確な目標を得ることができました。
